Fundada en 2010 en Estocolmo por el joven emprendedor Jacob de Geer, iZettle parte de la premisa de que el pago a través de dispositivos móviles no ha tropezado con barreras tecnológicas sino estratégicas. Pocas cosas hay más cotidianas que un smartphone, por lo que a priori, debería ser el medio de pago ideal; si no se ha desarrollado como se esperaba – lo explicará Ignacio García más abajo – ha sido por un error estratégico que han compartido los distintos actores del mercado: el haber puesto el foco en el consumidor, tratando de convencerlo para que sustituya la tarjeta de plástico por otro medio de pago, el llamado wallet, cuyo saldo se carga en la tarjeta de su smartphone.

Ignacio Garcia

Es una tesis que rechazarían los operadores móviles, que llevan años tratando de abrir esa brecha. Pero iZettle no compite con ellos: ha centrado sus esfuerzos en el comerciante, el otro gran protagonista de toda transacción de pago electrónico. Ignacio García, que dirige las operaciones de la compañía sueca en España, señala que «en Europa hay 20 millones de comercios que no aceptan pagos con tarjeta». Del mercado español, se conoce otro dato, cuántas los aceptan: un millón y medio, lo que deja un amplio margen para iniciativas como la de iZettle.

Consciente de que ese segmento del comercio, reacio al pago electrónico, está desatendido, el Banco Santander invirtió 5 millones de euros en iZettle, además de convertirse en su «canal de distribución principal» en España. Eso fue a mediados del 2013; desde entonces, la compañía sueca ha pasado de estar presente en seis países europeos a extender su actividad a Brasil y México, dos plazas fuertes del Santander.

Explíqueme la razón de ser de iZettle.

Una gran parte del comercio es reacio a los medios de pago electrónicos. Pierden ventas porque no puede materializar el cobro cuando un cliente no lleva efectivo. Y no hablemos de los autónomos, que prestan servicios y pasan por el mismo problema, seguramente agravado por razones fiscales. En resumen, una masa de comerciantes y autónomos son dejados de lado por los emisores de tarjetas. Ellos son nuestro target.

Sus necesidades son bajas o generan poco volumen de comisiones…

Para un banco, los medios de pago tienen costes, y buscan unos retornos que no es fácil que obtengan con operaciones de menor cuantía. Nuestra ecuación es otra: como nuestros costes son muchísimo más bajos, podemos servir a un segmento que sería de poco valor para un banco. Además, está el problema de la transparencia…

¿Qué quiere decir?

Le invito a entrar en el sitio web de cualquier banco español. No encontrará fácilmente, si las encuentra, las condiciones de contratación para un comercio que quiera un terminal de pago con tarjeta. Y si va a una oficina, descubrirá que las condiciones pueden ser duras, sobre todo si su negocio tiene, como muchos pequeños, una fuerte estacionalidad. Lo que nos dicen muchos comerciantes es que no quieren estar atados a un contrato por 24 meses, de los que sólo durante 6 se justifica el coste de un terminal.

¿Qué ofrece iZettle a ese target que no le ofrezcan otros medios de pago? ¿Cómo funciona?

Pago por uso. Sin cuotas, sin compromisos de permanencia ni de volumen de transacciones. Para nosotros, la línea divisoria está normalmente en los comercios que venden unos 15.000 euros mensuales con tarjeta. Por encima de ese valor, equivalente a 200.000 euros al año, no son nuestro cliente típico: ya están bien servidos por las tarjetas bancarias. Lo verá mejor con el ejemplo de un mercadillo… usted habrá vivido la experiencia de que algo se le antoja, decide comprarlo pero descubre que no lleva efectivo y el vendedor no está preparado para cobrarle con tarjeta. De hecho, de una experiencia así nació la idea de iZettle, en un mercadillo de Estocolmo.

Me ha ocurrido alguna vez, sí. Pero ¿cómo funciona iZettle?

El pequeño comercio ha sido ignorado por los sistemas de pago móvil. No sólo necesita un medio de cobrar lo que vende, sino una herramienta sencillita para entender qué y cómo está vendiendo. La aplicación de iZettle cumple esa función de facilitar la gestión del negocio: toda la información necesaria es presentada de manera que sea fácil analizarla. Estamos hablando de empresarios que raramente tienen conocimientos de gestión empresarial…

Entonces, ¿es un sistema de pago móvil o una aplicación de gestión?

La fuente de ingresos de iZettle es el 2,75% de cada transacción que se hace a través de su aplicación, alojada en el dispositivo móvil del comerciante – una tableta o un smartphone – y se conecta por bluetooth a un lector de tarjetas cuya función es securizar la transacción.

¿Cómo el famoso Square que ha tenido éxito en Estados Unidos?

Puede decirse que el principio es el mismo, sólo que adaptado a las condiciones europeas. En lugar de un accesorio que se conecta al móvil del consumidor, el lector de iZettle lo tiene el comerciante para verificar que la seguridad del chip es correcta; es el cliente quien autentifica y autoriza la operación al marcar los códigos de su banco, y nuestra app actúa como pasarela con la plataforma de pago. O sea que lo importante no es el hardware sino la experiencia del usuario.

No lo tome a mal, pero ¿hasta cuándo aguantarán perdiendo dinero?

Una de las ventajas de esta compañía es el respaldo de inversores muy potentes, que han aportado 50 millones de euros en sucesivas rondas de financiación. Otra es el apoyo de socios institucionales como el Santander, MasterCard y American Express. De manera que contamos con agentes del mercado que creen en la posibilidad de desarrollar el mercado de pagos móviles bajo una modalidad que hasta ahora no existía. Claro que, efectivamente, en algún momento habrá que rentabilizar la inversión, en un mercado que será cada vez más competitivo. Por otro lado, tenemos claro que una vía de ingresos serán los servicios de valor añadido…

¿Por ejemplo?

Por ejemplo, lo que hacemos en Suecia. Hay una directiva europea por la que todos los negocios han de tener conexión directa con la hacienda pública para evitar operaciones que encubran evasión fiscal. En Suecia ha empezado a aplicarse el 1 de enero, y lo que ha hecho iZettle es meter un elemento adicional en su aplicación, para que el comerciante pueda consolidar sus operaciones tanto en efectivo como con tarjeta, y transmitir la información a la agencia tributaria sueca. Por este servicio adicional, el comerciante nos paga una cuota fija.

¿De cuánto es la operación media a través de iZettle?

En España es de 44 euros, que casualmente coincide con la media de otros mercados europeos, por lo que puede decirse que estamos alineados con países como los nórdicos, Alemania o Reino Unidos, que tienen un nivel de vida más alto.

¿Hay unas ramas del comercio que sean más receptivas que otras?

Hemos identificado dos vías por las que iZettle resulta atractiva. Una es la de aquellos que aprecian la posibilidad de tener una app que los acompañe como una especie de minicaja registradora, ahí entran desde taxistas a servicios profesionales que están todo el día en la calle: fontaneros, electricistas… entre los cerrajeros tenemos gran éxito, por cierto. A mí me gusta contar el caso de los abogados que prefieren cobrar en el acto con tarjeta y no correr el riesgo de impago de su minuta. La otra vía es el tener a mano toda la inteligencia del negocio: tiendas de moda o de calzado que empiezan a llevar su caja en una tableta; algunas le conectan una impresora […] Veo muy interesante la eliminación del concepto de caja.

¿Como en las tiendas de Apple?

Algo así. Se da la oportunidad de cambiar el flujo para que los empleados de una tienda no sean expendedores sino vendedores. El problema del comercio, tal como yo lo veo, es maximizar la demanda una vez que el cliente ha entrado a la tienda […] Se han hecho experimentos, y todos conducen a lo mismo, que la caja no sea un elemento que enfríe la venta.

¿Cómo funciona el flujo del dinero?

Es el propio de la tarjeta con la que paga el comprador. Lo que hace iZettle es conectarse por detrás a la estructura bancaria: cuando el cliente mete su PIN en el lector, el comerciante recibe instantáneamente la respuesta del banco y se genera un resguardo y un informe.

Francamente, parece un modelo de negocio replicable. Así como iZettle es una variante de Square, ¿pueden salir competidores?

¿Otras aplicaciones como la de iZettle? Es lo más sencillo, pero hace falta contar con una trama de acuerdos con los bancos, con las entidades de tarjetas, y por supuesto que hace falta tecnología, seguir los procedimientos de homologación para obtener la misma calificación de seguridad que un TPV [terminal punto de venta] convencional […] Y contar con socios locales, como en nuestro caso es el Santander. Un imitador no lo tendría fácil.

A propósito, ¿qué es lo que ha interesado el Santander para invertir cinco millones en una empresa sueca joven y pequeña?

Puedo responder que hay entendimiento común de complementariedad. El servicio de iZettle se dirige a un espectro de clientes de banca para los que no había una solución de pago móvil apropiada. Nuestro servicio es para las empresas, pero dirigido a un espectro de clientes para los que no tenían una solución de pago móvil. Y tengo que decir que el Santander es una máquina de ventas impresionante.